Claves para una negociación exitosa

«Antes de lanzar el anzuelo, hay que averiguar donde está el estanque»

Cuando nos proponemos realizar una venta, ya sea de un producto o servicio, antes de lanzar de inmediato el anzuelo, conviene lanzar primero pequeñas piedras para averiguar donde está el estanque. Hacer a los potenciales clientes preguntas inofensivas, observar y sobretodo escuchar con atención las respuestas del cliente y como es su reacción a cada pregunta es la clave para poder conducir la negociación hacia donde nos interese.

Además, nuestro interlocutor recibirá con agrado este comportamiento pues a todos nos gusta sentirnos escuchados.

Preguntar las preguntas correctas es un arte, ya que si preguntamos de forma correcta, podemos invitar, discretamente, a nuestro cliente potencial a dar las respuestas que nos gustaría oír. El que domina este arte sabe en todo momento cómo hacer ver al interlocutor lo que tiene que ver, pensar, sentir y decir, y hacer que haga lo que tiene que hacer, pensar, sentir y decir.

Claves para una negociación exitosa: El arte de hacer preguntas correctas en una negociación o venta

¿Cómo funciona este procedimiento del que te hablaba en párrafos anteriores? ¿Cuáles son las claves para una negociación exitosa?

Toma nota para tener conversaciones más productivas.

Paso 1. Hacer preguntas que demuestren simpatía por el interlocutor.

El primero paso está en hacer preguntas que demuestren a nuestro interlocutor que tenemos interés por él; se trata de hacer preguntas a las que éste conteste gustosamente.

¿Qué problemas tiene?
¿A qué le otorga usted mayor importancia?
¿Cómo ha hecho usted esto hasta ahora?

Sin embargo, conviene tener en cuenta, que un buen diálogo de venta no tiene que parecerse a una entrevista periodística. No debemos limitarnos a preguntar, sino realizar una escucha activa y reaccionar de forma adecuada a las respuestas que nos de nuestro interlocutor.

Paso 2. Fundamentar cada pregunta.

Para evitar que nuestro interlocutor se muestre a la defensiva ante posibles preguntas, conviene fundamentarlas correctamente con frases como:

Lo digo porque…
Lo pregunto porque…
Me refiero a esto porque…

Y tras ese «porque» haz referencia a algo que a nuestro cliente le resulte positivo y le invite a contestar. La idea es que con las preguntas nuestro cliente llegue a la conclusión de que la alternativa que le ofrecemos puede ayudarle realmente y suponer una ventaja frente a otras ofertas.

Paso 3. Oír, ver y callar.

Algo de lo que no debemos olvidarnos, es que en una buena negociación o conversación de venta, observar las reacciones de nuestro interlocutor es clave. Por eso debemos dejar a nuestro cliente hasta el final pues lo más decisivo o significativo suele ser expresado al final.

Esperar a que sea el cliente quien exprese las potencialidades o beneficios de nuestro producto o servicio puede asegurarnos la venta así que hacer las preguntas correctas y escuchar de forma activa la respuesta, dejando tiempo a nuestro cliente para que se comunique es de vital importancia.

Oír, ver y callar hasta que caiga la «última gota» (Principio del filtro de café).

Paso 4. Reconocer

Si nuestro cliente nos regala una respuesta positiva, conviene reconocerla utilizando una comunicación positiva: asintiendo, agradeciendo, felicitando haciendo más preguntas en relación a ello. Así, conseguimos alargar la sensación positiva en la mente de nuestro cliente. Sin embargo, si el cliente se expresa de forma negativa, es decir, su respuesta está encaminada en una dirección diferente a la deseada por nosotros necesitaremos cambiar de rumbo, cambiar de tema de forma discreta a otro que sea más interesante para nosotros. Podemos utilizar frases del tipo:

Sí, me alegro de que usted me haya recordado…
Sí, por supuesto, si le he entendido correctamente, usted antes me decía que…

Recuerda que en toda negociación, quién pregunta dirige y y quién motiva, convence.